FAX新聞

おせち料理も一点突破全面展開
[サンプルNo.128]

成功事例FAX新聞

概要

こんにちは、相良(さがら)です。船井総研のコンサルティングでよく使う言葉に「一点突破全面展開(いってんとっぱ ぜんめんてんかい)」があります。これは、ひとつの特定商品を商圏内でどこにも負けないレベルにまで磨き上げ、その後はその商品を水平展開させるという意味で、要は徹底的にひとつの商品を差別化し、差別化できたら次の商品、そのまた次の商品を差別化して最後は全ての商品で差別化するということです。

温浴施設であれば、露天風呂のイベントを競合店よりも数段インパクトある形で実施し、店の知名度があがってきたら次はサウナの中でも差別化されたイベントをやる、次にレストランでもやる、というのがよく実施するパターンで、理想としては最終的に店内のあらゆる部分(全面)が、他社と差別化された状態を目指します。

一方、この言葉は次のようなケースでも使われます。温浴施設の物販やレストランのひとつの商品を店内でこれ以上は無理というぐらい数多く販売し、その後は商圏内のほかの店(例えばスーパーやガソリンスタン)ドにも販売協力してもらうことで、自店ではさばききれなかった販売数を記録するケースです。一店舗販売から、多店舗販売に水平展開することから、これも「一点突破全面展開」と言ったりします。

今回ご紹介する事例は、後者のケース。元々温浴施設内で12月31日用のおせち料理を秋から2ヶ月かけて売っていましたが、サービス開始から6年経過したところで、一日に1200個も販売するほどの人気商品に成長しました。価格は1万円(2重箱)と6千円(一重箱)のふたパターン用意し、あわせて実に1000万円もの売上を大晦日のたった一日だけで実現させていた商品です。(ここまではFAX新聞第57号でもご紹介しました)。

おせち料理を1200個販売することは、まさにすごい事ですが、ここでついに限界がきます。販促方法として、チラシをつくってお客様に配ったり、スタッフの知人に紹介したりしていましたが、自店のスタッフ体制では1200個あたりの販売が精一杯。自分の店だけの努力ではこれ以上の伸びは見込めなくなってきたのです。つまり販売力に限界が生じたことになります。

ここで施設は考え方を切り替えました。自店のスタッフ体制では1200個を超えた販売は無理と判断、単独店舗のみでの販促を変更し、周辺のお店にもチラシを置いてほしいと協力を依頼するようにしたところ、販売拠点を増やした効果は抜群でした。販売数はそれまでの約1.5倍、約1700個以上を記録し、売上も実に1400万円に達する結果になったのです。

※この続きは「成功事例FAX新聞」本編にて・・・
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